La historia de éxito de “mare Z”

Mare Z
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En 2007, el Dr. Martin Christiansen abrió una clínica dental de 120 m² en el centro de Buxtehude en el estado de Baja Sajonia. Los salarios de empresas de renombre, tales como Airbus, permiten una renta familiar media algo superior a la media alemana.

Esto se ve reflejado en los pacientes de la clínica dental que tienen unos ingresos mensuales de unos 4.000 euros. Aunque los pacientes se pueden permitir restauraciones de gran calidad, también tienen altas expectativas sobre los servicios que proporciona la clínica dental.

Además de ofrecer una competencia técnica de alto nivel, los propietarios de la clínica se centraron desde el principio en fomentar entre el equipo una mentalidad muy orientada a los servicios.

En esta clínica dental todos aprecian mucho la simpatía, la velocidad y los servicios especiales. Estos puntos fuertes les permiten diferenciarse de la dura competencia local. El paciente debe experimentar una sensación de bienestar que le ayuda a reducir la ansiedad.

Por ello, el propietario consideraba importante reflejar este posicionamiento en todas las formas de comunicación: desde decidir el nombre o el aspecto del sitio web, hasta las actividades de patrocinio.

En primer lugar estaba la cuestión de elegir un nombre. El nuevo nombre no debía quedarse anticuado con el paso del tiempo y debía reflejar los avances a largo plazo en odontología. Además, debía diferenciarse del nombre de las demás clínicas dentales y expresar el toque personal e individual de los propietarios de la clínica dental: el amor por el agua. También era importante que fuera corto y fácil de recordar para los pacientes.
 
A la hora de decidir el nombre, había dos aspectos claros: el trabajo del dentista con el paciente se define a través del trabajo manual por un lado, aunque por otro cada vez se utilizan más materiales fabricados industrialmente, por ejemplo, dentaduras. Así que la odontología aúna los aspectos manuales y los industriales. Igual que la fabricación artesanal, que encarna la síntesis del trabajo manual y la industrialización.
 
Estas consideraciones se combinaron en el convencimiento de que la regeneración seguirá siendo un objetivo principal en odontología a largo plazo. Así surgió el nombre “Manufaktur für regenerative Zahnmedizin” (Manufactura manual para odontología regenerativa). Para que fuera más fácil de recordar y, al mismo tiempo, pusiera de manifiesto la pasión de los dos propietarios por el mar, se transformó en “mare Z”.

A partir de este nombre se creó el diseño corporativos y se establecieron diversas medidas de marketing en el marco del programa STEPPS.

El Dr. Christiansen utilizó muchos de los elementos preparados y diseñados del programa que, con poco esfuerzo, personalizó de forma muy sencilla para su clínica dental.

Cada día se utilizan tarjetas de visita, hojas de historial médico, blocs de citas, tarjetas de recordatorio de próximas citas, tarjetas de bonificación de limpieza dental, folletos de terapias, tarjetas regalo, barras de labios balsámicas, almohadillas de frío, etc. y se vuelven a encargar continuamente.

Cita del Dr. Christiansen:

Me impresionó especialmente la sesión de fotos del fotógrafo de STEPPS. Después de haber tenido a varios fotógrafos profesionales en la clínica cuyas fotografías no pude utilizar, me alegró haber encontrado por fin a un fotógrafo que sabía exactamente lo que importa en una clínica dental. Qué mensaje deben transmitir las imágenes y qué elementos tienen importancia.
 

También me pareció excelente el folleto de terapias. Los textos explican las diversas terapias en un lenguaje que los pacientes entienden e ilustra el tratamiento con imágenes no escabrosas adecuadas para los pacientes. Se aprecia que han sido desarrollados por especialistas en marketing con experiencia en el sector de la odontología. Y todo ello preparado con mi diseño corporativo.

El Dr. Christiansen puso a prueba su propia creatividad, por ejemplo, con el uso poco habitual de las almohadillas de frío. Por ejemplo, donó una gran cantidad de almohadillas de frío a escuelas locales que las guardan en las enfermerías y las entregas a los escolares para enfriar pequeñas heridas. Se llevan las almohadillas de frío con el logotipo de mare Z a casa donde las utilizan de vez en cuando. Así que toda la familia acaba por conocer la clínica dental.

Los patrocinios, especialmente en el caso de los jóvenes, permiten exponer todas las actividades de la clínica dental, dan una idea de credibilidad y hacen llegar el mensaje: “queremos que estés bien”. Entre los ejemplos se cuentan los protectores de goma para el equipo de balonmano (liga nacional) o los bañadores del club de natación.

Con el paso del tiempo, la clínica dental ha conseguido convertirse en una marca regional conocida y gracias a diversas medidas de marketing (anuncios, folletos, RR. PP., cooperación con cardiólogos y diabetólogos) ha aumentado sus ingresos en las áreas clave de profilaxis, implantología y periodontología.

Al abrir la nueva clínica dental en Buxtehude, el Dr. Christiansen se ha concentrado desde el principio en el respaldo del marketing de clínica profesional y su éxito ha demostrado que llevaba razón. Por este motivo, seguidamente ha transferido el concepto de marketing, incluido el nombre “mare Z” a la primera clínica dental en la que trabajó como socio en 1997.


Incluso a pesar de que Seevetal es una ciudad pequeña de apenas 6000 habitantes, gracias a sus buenas conexiones de tráfico y a su ubicación a las afueras de Hamburgo, la zona de captación es más amplia (pero también la competencia).

Antes de 2006, el material de oficina necesario se imprimía en la propia clínica dental mediante una impresora matricial y la página Web era casera. Una presencia de clínica dental que no reflejaba sus propios estándares ni el potencial real de la clínica dental.

En 2006 se llevaron a cabo los primeros pasos hacia la profesionalización en el campo del marketing de la clínica y con la ayuda de algunas medidas concretas de STEPPS y un logotipo de la tienda de logotipos de STEPPS. No obstante, esto apenas se podría describir como un concepto conjunto y así se mantuvo la presencia hasta 2010.

Cita del Dr. Christiansen:

Tras mi excelente experiencia con la clínica dental de Buxtehude que se acababa de abrir, transferí todo el concepto de marketing a la clínica de Seevetal en 2010.

Desde entonces esta clínica dental también ha funcionado bajo el nombre de mare Z. Decidí llevar a cabo esta iniciativa porque deseaba trasladar el éxito de Buxtehude a la clínica dental de Seevetal. Esto funcionó aún mejor de lo esperado: en 2011 ya tenía un 24% de facturación más que el año anterior y en 2012 un 16% más que en 2011. Mis inversiones en marketing de clínica se han amortizado de sobra.

Las medidas de marketing de clínica para 2014 también están en marcha. Deseo seguir mejorando las comunicaciones internas. Quiero centrarme en la gestión de las plataformas de evaluación online y, en función de un análisis de pacientes, dirigirme a aquellas personas que puedan adecuarse a mi perfil de pacientes pero que todavía no son pacientes míos. Me satisface poder recurrir nuevamente al apoyo del equipo STEPPS en este caso.