L'histoire à succès »mare Z «

Mare Z
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En 2007, le Dr Martin Christiansen a créé un cabinet dentaire de 120 m2 dans le centre de Buxtehude, en Basse-Saxe. Plusieurs entreprises de renom installées dans la région, telles qu'Airbus, ont permis d'accroître le revenu des ménages, plus élevé que la moyenne allemande.

Ce train de vie supérieur est également profitable aux cabinets dentaires, dans la mesure où le salaire des patients avoisine les 4 000 euros par mois. Bien que ces patients disposent des moyens financiers leur permettant de s'offrir des restaurations dentaires de haute qualité, ils fixent néanmoins la barre de leurs attentes très haut pour ce qui est des services offerts par le cabinet.

Outre les compétences techniques de haut niveau offertes par le cabinet, les propriétaires ont, dès le départ, veillé à instaurer une culture spécifiquement orientée sur le service au sein de leurs équipes.

La convivialité, la rapidité et les services spécialisés sont particulièrement appréciés dans ce cabinet dentaire. Ces atouts majeurs permettent de faire la différence par rapport à la concurrence locale plutôt rude. Il faut que le patient se sente bien afin d'atténuer son anxiété.

Il était donc important que le propriétaire des lieux puisse faire valoir ce message dans toutes les formes de communication - depuis le choix du nom jusqu'à l'apparence du site, en passant par les activités de sponsoring.
Il fallait tout d'abord se trouver un nom. Ce nouveau nom devait perdurer et refléter les développements à long terme en dentisterie. De même, il devait se différencier des autres noms et exprimer la touche personnelle des propriétaires - l'amour de l'eau. Il était également important qu'il soit court et facilement mémorisable par les patients.

Lorsqu'il a fallu décider du type d'adaptation au marché local, deux aspects étaient clairs : d'un part, le travail du dentiste avec les patients se définit par un travail manuel et, d'autre part, les produits industriels sont de plus en plus utilisés, par ex. les prothèses dentaires. Ainsi la dentisterie combine des aspects à la fois manuels et industriels. Toute comme les fabrications artisanales qui combinent les aspects manuels et industriels.

Ces considérations ont été associées à la conviction que la régénération restera un objectif fondamental en dentisterie à long terme. C'est ainsi que le nom « Manufaktur für regenerative Zahnmedizin » (manufacture artisanale pour la dentisterie régénérative) est né. Pour le rendre plus mémorisable et souligner la passion des deux propriétaires pour l'eau, il est devenu « mare Z ».

S'appuyant sur ce nom, la conception et les différentes mesures de marketing ont été créées dans le cadre du programme STEPPS.

Le Dr Christiansen a beaucoup utilisé les éléments prédéfinis du programme et les a très facilement adaptés à son cabinet.

Cartes de visite, fiche médicale, bloc de rendez-vous, cartes de rappel, carte bonus pour nettoyage professionnel des dents, prospectus de traitement, coupons-cadeaux, baume pour les lèvres, plaquettes réfrigérées, etc. sont utilisés quotidiennement et font régulièrement l'objet de nouvelles commandes.

Citations du Dr Christiansen:
J'ai été particulièrement impressionné par la séance photo du photographe STEPPS. Après m'être adressé à plusieurs autres photographes professionnels dont les photos ne me convenaient pas, j'étais heureux d'avoir enfin trouvé un photographe qui savait exactement ce qui importait pour un cabinet dentaire. Quels messages les photos doivent véhiculer et quels motifs sont importants.

J'ai aussi trouvé les dépliants de traitement excellents. Les différents traitements sont expliqués dans un langage accessible aux patients et illustrés par des photos exemptes de sang, afin de ne pas les effrayer. Il convient de souligner qu'elles ont été réalisées par des spécialistes en marketing ayant une expérience en dentisterie. Et tout cela préparé dans le cadre de mon projet d'entreprise.

Le Dr Christiansen a mis sa propre créativité à l'épreuve, par exemple avec l'utilisation inhabituelle de plaquettes réfrigérées. Par exemple, il a donné un grand nombre de plaquettes réfrigérées aux écoles locales, qui les stockent dans la salle médicale et les distribuent aux enfants pour refroidir des blessures mineures. Ils emmènent les plaquettes avec le logo mare Z chez eux pour les utiliser de temps en temps. Ainsi toute la famille connaît le cabinet.

Le sponsoring, surtout pour les jeunes, est un thème récurrent dans l'ensemble des activités du cabinet - communiquer la crédibilité et transmettre le message : « nous souhaitons que vous vous sentiez bien ». Par exemple, des protège-dents pour l'équipe de handball (de la ligue nationale) ou des maillots de bain pour le club de natation.

Au fil du temps, le cabinet a réussi à devenir une marque régionale connue et grâce à diverses campagnes de marketing (annonces, prospectus, relations publiques, coopération avec les cardiologues et les diabétologues) il a augmenté son chiffre d'affaires dans des secteurs clés comme la prophylaxie, l'implantologie et la parodontologie.

En mettant en place le nouveau cabinet dentaire à Buxtehude, le Dr Christiansen s'est concentré dès le départ sur les supports de marketing et son succès lui a donné raison. Il a ensuite appliqué ce concept de marketing, y compris le nom « mare Z », au premier cabinet qu'il a rejoint en tant que partenaire en 1997.

Même si Seevetal est une petite ville comptant seulement 6 000 habitants, en raison de son excellent réseau routier et de son emplacement dans les banlieues aisées de Hambourg, la zone de chalandise - mais aussi la concurrence - est plus vaste.

Avant 2006, le matériel de l'entreprise était imprimé dans le cabinet dentaire à l'aide d'une imprimante et la page d'accueil était faite maison. Un cabinet qui ne reflète ni ses propres normes ni son potentiel réel.

En 2006, les premières initiatives en matière de marketing ont été prises en vue de la professionnalisation du cabinet, grâce à quelques mesures individuelles et un logo proposés par STEPPS. Toutefois, cela pouvait difficilement être décrit comme un concept conjoint et c'est ainsi que la présence est restée jusqu'en 2010.

Citations du Dr Christiansen:
Après ma très bonne expérience au nouveau cabinet de Buxtehude, j'ai appliqué ce concept de marketing à Seevetal en 2010.

Depuis, il est également exploité sous le nom de mare Z. J'ai décidé de franchir cette étape car je voulais transférer le succès de Buxtehude à Seevetal. Cela a même mieux fonctionné que prévu : en 2011, mon chiffre d'affaires avait déjà augmenté de 24 % par rapport à l'année précédente ; en 2012 de 16 % par rapport à 2011. Mon investissement est plus que rentable!

Les mesures pour 2014 sont déjà en place. Je veux continuer à améliorer la communication interne. Je compte me concentrer sur la gestion des plates-formes d'évaluation en ligne et, en me basant sur une analyse des patients, rechercher les personnes pouvant correspondre à mon profil de patient. Je suis heureux de pouvoir à nouveau faire appel à l'équipe de STEPPS ici.