Het succesverhaal van 'mare Z'

Mare Z
Mare Z
Mare Z
Mare Z
Mare Z

In 2007 richtte dr. Martin Christiansen in het centrum van de stad Buxtehude, in de provincie Nedersaksen een tandheelkundige praktijk op van 120 vierkante meter. Door de aanwezigheid van vooraanstaande bedrijven zoals Airbus ligt het gemiddelde inkomen van de huishoudens hier hoger dan in de rest van Duitsland.

Dit is terug te zien bij de patiënten van de tandheelkundige praktijk. Zij hebben een gemiddeld inkomen van rond de 4000 euro. Deze patiënten stellen niet alleen hoge eisen aan de kwaliteit van hun behandeling, zij stellen ook hoge eisen aan de service die door de praktijk wordt geboden.

De eigenaren van de praktijk leverden niet alleen een hoge mate van vakkundigheid, ze zorgden er vanaf het begin voor dat het gehele team uiterst servicegericht te werk ging.

In deze praktijk worden klantgerichtheid, snelheid en extra service zeer gewaardeerd. Door deze pluspunten onderscheidt de praktijk zich van de concurrentie, die vrij sterk is in de regio. Een patiënt is minder gespannen als die persoon zich op zijn gemak voelt.

De eigenaar wilde dit daarom tot uiting brengen in alle vormen van communicatie; van de naam voor de praktijk tot de opmaak van de website en het sponsoren van activiteiten.

Eerst moest er een naam worden gekozen. De nieuwe naam moest langdurig actueel blijven en tegelijkertijd staan voor ontwikkelingen binnen de tandheelkunde op de lange termijn. De naam moest zich daarnaast onderscheiden van andere praktijknamen en de eigenaren wilden hun voorliefde voor water er in laten doorklinken. Bovendien moest de naam kort zijn en gemakkelijk te onthouden voor de patiënten.
 
Bij het bepalen van het tandheelkundig inhoudelijke deel van de praktijknaam waren twee aspecten van belang: het werk van de tandarts wordt enerzijds gekenmerkt door handenarbeid en anderzijds door het toenemende gebruik van industrieel vervaardigde materialen, zoals prothesen. Handmatige en industriële procedures worden dus in de praktijk samengebracht. Net als bij ambachtelijke productieprocessen worden handmatige en industriële processen gecombineerd.
 
Deze uitgangspunten zijn gecombineerd met de overtuiging dat vernieuwing een blijvend en belangrijk doel zal zijn binnen de tandheelkunde. Zo kwam de naam 'Manufaktur für regenerative Zahnmedizin' (Ambachtelijke productieprocessen voor regeneratieve tandheelkunde) tot stand. Om de naam gemakkelijker te kunnen onthouden en tegelijkertijd de voorliefde van de eigenaren voor water te benadrukken, werd het uiteindelijk 'mare Z'.

Met deze naam als uitgangspunt werden de huisstijl en diverse marketingstrategieën ontwikkeld, als onderdeel van het STEPPS-programma.

Dr. Christiansen maakte gebruik van diverse kant-en-klare onderdelen binnen het programma die hij gemakkelijk op de behoeften van zijn praktijk kon afstemmen.

Items zoals visitekaartjes, medische informatieformulieren, agenda's, oproepkaarten, kortingscoupons voor gebitsreiniging, behandelingsflyers, cadeaubonnen, lippenbalsem en coolpads worden dagelijks gebruikt en regelmatig bijbesteld.

Citaat van dr. Christiansen:

Ik was met name onder de indruk van de fotoshoot met de STEPPS-fotograaf. Na verschillende andere professionele fotografen te hebben geprobeerd zonder dat dit bruikbare foto's opleverde, was ik blij eindelijk een fotograaf te treffen die precies wist wat van belang is voor een tandheelkundige praktijk. Welke boodschap de foto's moesten uitdragen en wat onze motieven zijn.
 

De kant-en-klare behandelingsflyer vind ik uitstekend. De verschillende behandelingen worden uitgelegd in een taal die begrijpelijk is voor de patiënten en zonder dat er sprake is van ongepaste foto's met veel bloed. Het is te merken dat ze zijn gemaakt door marketingspecialisten met verstand van tandheelkunde. En dat allemaal vormgegeven in mijn eigen huisstijl.

Dr. Christiansen had zelf ook een aantal creatieve ideeën, zoals het niet alledaagse idee van coolpads. Een groot aantal van deze coolpads schonk hij aan scholen in de buurt om te gebruiken bij kleine blessures. De kinderen nemen de coolpads met het logo van mare Z erop mee naar huis, waar de pads zo nu en dan opnieuw worden gebruikt. Op die manier weet de hele familie van het bestaan van de praktijk.

De sponsoring, zeker ten behoeve van jonge mensen, komt terug in alle activiteiten binnen de tandheelkundige praktijk. Geloofwaardig overkomen en onze boodschap uitdragen: 'wij willen dat je gezond blijft' Gebitsbeschermers voor het handbalteam (op nationaal niveau) en zwemkleding voor de zwemclub zijn voorbeelden hiervan.

Na verloop van tijd slaagde deze praktijk erin een bekende naam te worden in de regio. Dankzij verschillende marketingstrategieën (advertenties, flyers, PR, samenwerken met cardiologen en diabetologen) zijn de inkomsten van de praktijk voor wat betreft de hoofdtaken (profylaxe, implantologie en periodontologie) toegenomen.

Bij het opzetten van zijn nieuwe praktijk in Buxtehude heeft dr. Christiansen steeds gebruik gemaakt van professionele marketing. Het resultaat bewijst dat het heeft gewerkt. Om dit succes voort te zetten, paste hij het marketingconcept, inclusief de naam 'mare Z', voor het eerst toe op een andere tandheelkundige praktijk waar hij zich in 1997 bij aansloot.


Met 6000 inwoners is Seevetal een relatief klein dorp. Omdat de verkeersvoorzieningen echter uitstekend zijn en de stad als een soort voorstad van het welvarende Hamburg beschouwd kan worden, is het doelgebied, en daarmee de concurrentie, veel groter.

Vóór 2006 werd het benodigde drukwerk met een matrixprinter in de praktijk geprint. De website was een eigen ontwerp. De geldende normen van de praktijk en de mogelijkheden kwamen hierin niet goed naar voren.

In 2006 werden de eerste voorzichtige stappen gezet richting een professionelere marketing van de praktijk. Hierbij werd gebruik gemaakt van een aantal STEPPS-strategieën en een logo uit de shop van STEPPS. Van een geïntegreerde aanpak was echter nog geen sprake en dit bleef zo tot in 2010.

Citaat van dr. Christiansen:

Na de goede ervaringen met mijn recent opgerichte praktijk in Buxtehude heb ik in 2010 het gehele marketingconcept toegepast op de tandheelkundige praktijk in Seevetal.

Die praktijk werd vanaf toen ook onder de naam ´mare Z´ beheerd. Ik heb deze stap gezet omdat ik het succes van de praktijk in Buxtehude wilde overdragen op de praktijk in Seevetal. Uiteindelijk heeft dit zelfs beter uitgepakt dan verwacht: in 2011 steeg de omzet al met 24% ten opzichte van het jaar ervoor en in 2012 steeg de omzet met nog eens 16%. Mijn investeringen in de marketing van de praktijk waren het dus meer dan waard!

De marketingstrategieën voor 2014 zijn ook al geïmplementeerd. Ik zou de interne communicatie graag nog verder willen verbeteren. Tevens zal ik mij gaan richten op de online beoordelingsplatformen en op het benaderen van mensen die op basis van de analyses binnen mijn patiëntenprofiel passen, maar nog geen patiënt bij mij zijn. Ik vind het erg fijn dat ik nu opnieuw op de steun van het STEPPS-team kan rekenen.